有时候“会装”也是一种强大！

01,

 

一天，齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， 问他：“这一筐虾卖多少钱？ ”

小贩回答说50元，齐白石又问：“我用我这幅画的虾， 换你一筐虾，干不干？”

小贩急了， 气愤地说：“你这老头脑子有病吧， 要拿你的假虾换我的真虾！”

估计这是晚饭后吃饱了的段子手实在无聊，信手拈来，拿齐老开涮的！

但是并不妨碍我们这些所谓的“老板”经营者，从中找出些品牌价值方面的“真”道理。

好，那么到底是谁有病呢？有人说是卖虾的有病，这么好的买卖放弃不做。

但从营销的角度来看应该是齐白石有病，他没有向小贩显示出画的价值，对于一个不了解产品价值的客户，任何报价都是高的。

02,

 

做销售的有时候觉得做采购真的很蠢就像那个卖虾的老汉。

我们明明知道某一个产品很好，无论功能、质量都绝对是拔尖的，价格也不贵，可客户却死活不选。

一开始，还以为是有人搞定了客户的采购，后来发现根本没有，就是客户专业水平太差缺乏辨别能力。

但这能怪客户吗？只能怪销售自己，没有显示你产品的价值。

那么如何显示你产品的价值呢？

03,

 

下方高能来袭，所谓的“干货”，慢慢咀嚼吧。

提出你品牌的价值主张有四个步骤，分别是：

呈现价值、

量化价值、

证实价值、

讲故事。

04,

 

第一步首先是呈现价值：

1､特征：是指产品的特点和属性。

例如：我们的智能手机采用什么样的CPU，是双核还是四核的，内存多大？特征是用来回答“它是什么？”

2､优点：指产品的优势如何帮助客户。

例如：因为采用了四核的CPU和1GB的内存,所以智能手机运行更流畅、不死机不发烫，优点是用来回答“它能做什么？

3､利益：指给客户带来的好处。

例如：因为采用了四核的CPU和1GB的内存，所以智能手机运行更流畅、不死机，对你而言打游戏更加爽抢红包快啊！利益是用来告诉你“它可以解决什么？”

对客户而言，最关心的一定是得到的利益，第二是优势，最后才是特征。

好的广告不会纠缠产品的特征，而是直击客户想要的结果——带来什么好处?解决什么问题？

例如：有一个广告大家印象深刻，叫做《今天做人流，明天就上班》，直击目标用户想要的结果，明天就上班！人流是心病，怕就怕拖拖拉拉，怕被大家发现，怕耽误工作。如果换一种说法，《最高超德国人流技术》，只讲特征效果那就差太多了。

05,

 

第二步是量化价值和利益：

B2B销售模式中大部分的产品利益是可以用数字量化的，利润增加，成本下降，数字对客户的说服力大。

除了狭义的产品利益以外，广义的产品利益还包括：质量保证书、安装维修、使用培训等带来的利益，提供赊帐支付、现金付款折扣、数量折扣等，都是可以量化的客户利益。

有些客户对厂家提供信用支持的关心程度大大超过产品本身带来的利益，例如经销商、集成或总包关心的可能是：价格、利润和付款条件等而不是产品本身。

06,

 

第三步是证实价值：

你说产品质量稳定，平均无故障时间8000小时，谁能证明？

制动防抱死系统ABS能使行车安全系数提高20%，有数据支持吗？

销售人员如何运用具有说服力的证据来证明产品服务的优势和利益呢？

主要有六个方法可以消除客户对你产品的顾虑：分别是：产品演示、样板客户、参观工厂、产品试用、检测报告、社交媒体。

07,

 

最后一步是讲故事：

人们不喜欢被说教，人们喜欢听故事，故事容易被人理解。

你可以呈现产品的优势利益，但是在产品同质化日益严重的今天，你很难向客户提供差异化或与众不同的价值。

以故事来呈现你的价值主张不但生动有说服力的，并且能呈现与众不同的价值主张，因为故事是很难被模仿，完全一样的故事也是不存在的。

卖假古董的也知道讲故事：

有一次我去西安看兵马俑，一个老妇拽住我的胳膊，给我讲个故事：

“我儿子在兵马俑仓库工作，昨天正好下班看管不严，他带了一个出来。”

然后小心翼翼地打开一层层的报纸，把里面的兵马俑小心拿出来，说：

“你看看，这是真货，别让别人看见。”

08,

怎么让顾客来？

顾客为什么而来？

你的顾客为什么而来？

好问题就是好向导。

顾客会因为各种各样的理由而来。

经营者希望顾客记住什么，资源配置就会有所倾向。

打造独特性、差异化，否则就是血拼价格。

从打折到团购，为低价而来的顾客，必因低价而去。

他们不是任何品牌的忠实顾客，他们只是低价的忠实顾客。

同理，为了打折而来的顾客，也会因为更低的折扣而去。

所以要绕开价格沼泽，提升品牌的附加值。

带给消费者价值，来获得长期双赢可持续的发展。

且企业只有长期保持足够高的利润，才能够回馈消费者，回馈伙伴，回馈社会。

品牌和消费者是“相互驯养”的关系。

最初选择什么样的消费者，是目标人群的细分，是经营者的主动选择。

什么样的品牌，吸引什么样的消费者。

什么样的消费者，又最终成就了什么样的品牌，互为因果。

凡是不能用品牌来连接未来的经营行为，都不能干。

09,

 

我以上所讲都是毒药！除了以下所讲的！

1､把产品与服务体验尽量做到极致！否则就是空中楼阁，无效！

2､要确定“我是啥”，不是“我不是啥之外的一切”!

3､创始人要有全局观，学会创新，学会超越与突破！

4､人决定一切，所有的工具都是辅助！

 

PS:

最近电影《战狼2》很火，不少朋友说，影片超燃，超酷，拍出了中国人的血性和狼性，让人提气、解气。

“犯我中华者，虽远必诛！”朋友圈满是“冷锋”般豪言壮语。

不少人一开口就是民族的生存、国家的安危与世界的格局，人人胸怀天下，目光远大，已具备大国崛起的气势。

但一触碰到现实，一走出电影院，一离开互联网，面前眼前的社会，我们就怂了，很怂。

不少人在网上热血沸腾，喊打喊杀，但对于与自己利益相关的民生问题、权力监督、社会矛盾等具体问题却选择性失明。

虽远必诛，近就算了。

然鹅， 过好自己的生活，爱自己身边的人，做好本职工作，遵守规则，这才是“爱国”。

你的中国就在你站立的地方，而不是远方。

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今睿品牌策划，高端性价比，懂设计，更懂生意。http://www.jinrui2006.com 今睿品牌策划，始创于2006年，专注于品牌策划的高端设计机构，源自上海，卓力奋进，行高致远，今睿早已超越一般意义上的品牌策划公司。今睿以专业设计美学为基础，从“企业VIS设计、产品包装设计、IP形象设计”三大品牌设计需求，逐渐发展到“品牌战略咨询、产品爆款设计、企业营销策划”为价值输出的品牌策划全案服务；发展至今，今睿品牌策划的服务范围已经涵盖了“企业集团、商业连锁、快消食品、酒店餐饮、电商零售、地产街区”等六大行业为主体的企业品牌全案策划需求。

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